ברוכים הבאים למרכז המידע המקצועי של בוקי ברגמן

מהו ניהול סיכוני אשראי?

בוקי ברגמן, מאי 2015

 

עסקים בדרום ובמרכז סובלים מירידה חדה בפדיון כתוצאה מהמצב הבטחוני. הכותרות זועקות "ירידה בשיעור 50% ומעלה במחזור הפעילות העסקית. ההשפעה על המצב העסקי  של חברות  בכל הארץ, תורגש למשך תקופה ארוכה, גם על מפעלים הנמצאים במרכז וצפון המדינה. עסקים קטנים, בינוניים וגדולים מכל הענפים, מתמודדים עם מציאות בה לקוחות דוחים תשלומים, פורסים  חובות או אינם משלמים כלל. המצב הזה צפוי להחמיר בחודשים הבאים. הנתונים מראים שלאחר כל מבצע צבאי/ מלחמה, ספגו עסקים בכל הארץ ירידה בפעילות והפסדים. עסקים שחווים היום ירידה בפעילות, לא יוכלו לשלם לספקים במועד. אנחנו עומדים בפני גל של אי כיבוד צ'קים, בקשות לדחיית תשלומים ופריסה, תביעות משפטיות ובקשות לפשיטות רגל. בשנת 2013, ניתנו למעלה מ-7,600 צווים להליך פשיטת רגל (גידול בשיעור של עשרות אחוזים לעומת שנה קודמת) ולמעלה מ- 550 צוי פירוק.אם הבנו שקיים סיכון, סיכון שלקוח לא ישלם את החוב במועד המוסכם. חלק מהלקוחות לא משלמים משום שנקלעו למצב קשה ואינם יכולים וחלק אינם משלמים משום שאינם רוצים. ניהול סיכוני אשראי לקוחות באופן מושכל ומראש, יאפשר לספק לא להיפגע, גם כאשר לקוח נקלע לקשיים או מסרב לשלם. ניהול סיכונים חכם יתחיל כבר בשאלה, למי למכור, לאיזה לקוח למכור , באיזה סכום . באילו תנאי אשראי ? מה גובה האובליגו (חוב לקוח) המאושר ? האם יש דרך לקבל בטחונות ? אילו בטחונות ניתן לקבל ?לאחרונה נכחתי באסיפת נושים של חברת טקסטיל שנקלעה לקשיים בשם 'סיגל דקל'.  ההסדר מציע לשלם לספקים בעלי ערבויות אישיות כמחצית מהחוב ולנושים שאינם מחזיקים בערבויות אישיות רק 10% מסכום החוב. בין  הנושים שהגיעו היו משרד פרסום , חברת דלק, מתפרה גדולה. החוב לכל אחד מהגופים האלה הסתכם בעשרות אלפי ש'חהמציאות הזו דורשת מיומנות וידע בניהול סיכוני אשראי לקוחות לשם שיפור ביצועי החברה וצמצום הסיכון בספיגת הפסדים כתוצאה מאי פירעון חובות על ידי לקוחות.בכל אלה – ניהול סיכוני אשראי לקוחות  והדרך להקטין את הסיכון נדון בפורום.

לנהל סיכונים או להסתכן בהפסד- רשת 'מגה' כדוגמא

בוקי ברגמן, יוני 2015

 

לנהל סיכונים, או להסתכן בהפסד
ספקים גדולים וקטנים כאחד, חוששים מהמצב העסקי בו נמצאת אחת מרשתות השיווק הגדולות. החובות של רשת 'מגה' לספקים, ע'פ המפורסם בעיתונות הכלכלית מסתכם בכ-500 מיליון ש'ח. עוד מפורסם שספקים גדולים מבוטחים בביטוח אשראי, בעוד ספקים קטנים ובינוניים, אינם מבוטחים. בשיחות שערכתי עם מספר גורמים בכירים מהנהלות חברות ביטוח האשראי וחברות הפקטורינג, עולה, כצפוי יש לומר, שלא ניתן לבטח יותר את חובות רשת 'מגה'. תקרות אשראי בגין חובות הרשת, שאושרו לספקים בעבר, אינן מבוטלות, אולם, ספקים אחרים שבודקים בחודשים האחרונים את האפשרות לבטח את חובות הרשת, נדחים. ספקים שלר ניהלו את הסיכון באופן מושכל בשנה האחרונה וניסו לחסוך בעלות ניהול הסיכונים, שלולים להפסיד הרבה מאד. ניהול סיכונים יעיל ומושכל, בוחן את מפת הסיכונים באופן חכם מראש. הפחתת הסיכון שלקוח לא ישלם עשויה לחסוך הרבה מאות אלפי שקלים ולא פעם למנוע מספק היקלעות לקשיים. הביטוח אינו הפתרון האולטימטיבי היחיד. יש לבחון קשת רחבה של כלים לניהול הסיכון והפחתת העלויות. התופעה של חוסר הרצון של חברות הביטוח, לבטח חובות חדשים של לקוח בקשיים לספקים, מובנת. תופעה דומה מתרחשת בכל פעם שעסק נקלע לקשיים ורק אס נזעקים הספקים ומנסים להציל את החוב. ניהול הסיכון צריך להיעשות באופן שוטף, שכן כשתרחיש האימה מתרחש, הרבה יותר קשה לטפל בו.
פניה לממשלה לסיוע באמצעות כלי לביטוח אשראי, נעשתה גם במקרים אחרים בעבר. הדבר בוצע באמצעות פניה של משרד האוצר לחברות ביטוח האשראי הפעילות בשוק וביצוע מנגנון TOP UP, שהצליח באופן חלקי מאד והיה יקר. מדובר  באישור תקרת אשראי נוספת, בגין הלקוח המסוכן, בשיעור מסוים מהתקרה המאושרת הקיימת, במחיר גבוה יותר, בתנאים קשים יותר וכפוף לקבלת ערבות המדינה. שיקול הדעת באישור התקרה הנוספת היה נתון באופן בלעדי לחברות ביטוח האשראי.

הכר את הלקוח, או דע עם מי אתה עושה עסקים

בוקי ברגמן, אפריל 2015

 

מספר ימים לפני חג הפסח פורסם על קריסתה של חברה גדולה מאזור הדרום. החברה הגישה בקשה להקפאת הליכים בבית המשפט והותירה חובות של עשרות מיליוני ש'ח לבנקים. סכום גבוה יותר סופגים הספקים. בעל המניות העיקרי בחברה הינו בעל מניות בחברות נוספות באותו תחום והוא רכש את החברה לפני מספר שנים כשכבר היתה בקשיים. עובדה שרק ותיקי הענף זוכרים הינה שלפני כ- 16 שנים, נקלעו החברות בהן הוא מחזיק לקשיים. החברות היו חיבות לנושים עשרות מיליוני ש'ח. הבנקים שהחזיקו בבטחונות, קיבלו את מרבית סכום החוב. העובדים קיבלו חלק ניכר מהחוב בהסדר הנושים ומהמוסד לביטוח לאומי. הספקים  שהחזיקו בערבויות אישיות קיבלו פחות ממחצית החוב ואלה שלא החזיקו בערבויות, קיבלו עוד פחות. השמועות שלא הוכחו, בשוק היו שבוצעה הברחת נכסים. האם חשוב היה לספקי שמכרו לחברה בשנים 2014-2015 לדעת את המידע הזה ? האם יתכן שהיו נוקטים בזהירות גבוהה יותר ? מה אתה יודע על הלקוח שלך ?האם אתה יודע מיהם הכיסים העמוקים מהם תוכל להיפרע אם הלקוח יקרוס ?

אי פרעון חוב כתוצאה מהגבלה שלטונית על הוצאת מט'ח מחוץ למדינה

בוקי ברגמן, דצמבר 2014

 

לאחרונה פורסמה כתבה באחד העיתונים הכלכליים אודות חברת סרגון. תפסה את עיני העובדה שהחברה תאלץ לבצע הערכה מחדש של נכסיה בוונצואלה ותכיר בהוצאה בסך 19 מיליון $. עוד צוין בכתבה, שממשלת וונצואלה, מקשה על חברת סרגון לחייב את לקוחותיה המקומיים, לשלם לה במט'ח (דולרים). הסיכון של חברת סרגון אינו רק שהלקוחות בונצואלה לא יפרעו את חובם בגלל קשיים פיננסיים. החברות- לקוחות של החברה הישראלית יכולים להיות מצוינים מבחינה עסקית ובעלי סיכון עסקי נמוך ובכל זאת לא יוכלו לפרוע את החוב בגין רכישות שביצעו. הסיכון של חברת סרגון הינו שעקב החלטה שלטונית, הלקוחות לא יוכלו לפרוע את החובות במט'ח, גם אם הלקוחות סולבנטים. המשמעות היא שהיצואנית לא תזכה לקבל את התמורות מהמכירות. זהו סיכון פוליטי הכלול במסגרת פוליסת ביטוח אשראי. חשוב לשים לב לכך. לא פעם אני שומע ממנכ'לים של חברות יצואניות ,או מנהלי כספים של חברות יצואניות את המנטרה שכיון שהלקוחות יציבים, אין כל חשש במכירה בתנאי אשראי. הסיכון לו הם אינם מודעים הינו הסיכון הפוליטי. בעבר היו מדינות אחרות שהטילו מגבלות על הוצאת מט'ח אל מחוץ למדינה. חשוב לשים לב לסיכון.

חברות נקלעות לקשיים- ניצנים ראשונים או תופע שתלך ותתגבר?

בוקי ברגמן, ספטמבר 2014

 

בטון קדמני נקלעה לקשיים. ע'פ הפרסומים בעתונות הכלכלית, החובות למערכת הבנקאית מסתכמים בכ- 29 מיליון ש'ח, לחברות מימון למעלה מ- 2 מיליון ש'ח, לספק בתחום המלט כ- 8.7 מיליון ש'ח. עוד נודע על חובות לחברות הדלק בסכום גבוה מ- 12 מיליון ש'ח. בית המשפט קצב לחברה 30 יום להקפאת הליכים לגיבוש תכנית הבראה, או פירוק. יש להניח על סמך נסיון העבר של מאות חברות שהצו יוארך ובסופו של דבר יוצע הסדר נושים במסגרתו יקבלו הנושים רק חלק מחובם.
לאחרונה פורסם בעיתונות הכלכלית על חברות נוספות שנקלעו לקשיים כדוגמת צ. לנדאו, סטאר נייט טכנולוגיות ואחרות. אנחנו עומדים לאחר תום הלחימה בדרוםוכבר מתרבות ההודעות על עסקים רבים הנקלעים לקשיים, עקב הפסקת פעילות למשך חודשיים. חברות רבות מפרסמות במסגרת דוחותיהם על ירידה בפעילות בשיעור 25% יחסית לתקופה המקבילה אשתקד (ראה חברות ההלבשה ). באופן היסטורי, לאחר ראש השנה, ישנו גידול במספר החברות והעסקים הנקלעים לקשיים והשנה צרוף של לחימה והפסקת הפעילות העסקית למשך חודשיים, האטה במשק שהחלה עוד לפני כן ותקופת החגים, יחריפו את התופעה.
ניהול סיכונים יעיל וחכם עשוי למנוע מספקים מכה קשה וכואבת עקב חובות לקוחות שלא משולמים במועד, עקב הקלעות לקוחות לקשיים. ניהול סיכונים יעיל ונבון  יבדוק בין השאר מספר נתונים:

  • פיגורים בתשלומים.

  • אי כיבוד צ'קים והוראות מס'ב ע'י הבנקים.

  • נטישת אנשי מפתח את החברה הלקוחה. הם מכירים את מצבה האמיתי טוב יותר מאשר גורמים אחרים.

  • הפסדים תפעוליים כבדים בדוחות הכספיים.

  • תביעות בסכומים שהוגשו נגד הלקוח.

  • איבוד שוק, או לקוח מרכזי.

 

ניהול סיכונים נבון והתייעצות עם מומחה לנושא, יכול לגרום למצב בו לקוח לא יפגע כאשר לקוח יחדל לשלם. התייעצות עם מומחה לניהול סיכוני אשראי מראש, עשוי למנע כאב לב וכאב כיס, ריצה לבתי משפט ולמוסד להוצאה  לפועל, עלויות העסקת עורך-דין, תשלום אגרות ושאר עלויות משפטיות.
יש להבין בין ניהול סיכוני אשראי פנימי לניהול סיכונים חיצוני, בין פקטורינג לביטוח אשראי, בין בטחונות שונים. על כך ועד עוד במסגרת פגישה אישית.

המבול בדרך, עסקים נקלעים לקשיים

בוקי ברגמן, ספטמבר 2014

 

ראש השנה חלף ואנחנו מספר ימים לפני יום כיפור. המלחמה הסתיימה לפני כחודש. לאמיתו של דבר המלחמה לא נסתיימה וחלק מהלוחמים עדיין לא רואים את הסוף. הכוונה כמובן הינה לעסקים, חברות ועסקים פרטיים שמרגישים היטב את מצוקת המזומן ונלחמים במחנק האשראי. שילוב של האטה במשק ומלחמה עלולה להביא למכה  קשה על עסקים, גם כאלה המציגים רווחים ועל אחת כמה וכמה על כאלה הסובלים מרווחיות נמוכה ומצוקת מזומנים חגי תשרי שלאחריהם באופן היסטורי ישנה עליה במספר העסקים הקורסים, אך מגבירים את התופעה. סקירת עסקים וחברות שנקלעו לקשיים בחודשים האחרונים מעלה את השמות הבאים (רשימה חלקית): חברת מזונייט (בעלים של יצרנית הדלתות 'אופן גלרי' ושל 'מפעלי עץ כרמיאל'), צ. לנדאו (ענף הבניה), בטון קדמאני (ענף הבניה), אופטיק דורון (ענף האופטיקה), האחים בורשטיין (יצרנית מדים למשטרה, ענף הטכסטיל), מעריב ובי'ח הדסה, מטבחי טופז לפני שנה ועוד רבים אחרים. על הקשיים של החברות האלה פורסם בעיתונות. ישנם עוד מאות ואלפי עסקים פרטיים וחברות שנקלעו לקשיים, אך שמם לא הגיעה לעיתונות. הלבה רוחשת מתחת לפני הקרקע. בשיחה עם לקוחות, עורכי דין המתמחים בגבייה והוצאה לפועל, גופים פיננסיים , ספקים עולה אותה תמונה . עסקים רבים נקלעים לקשיים . חלקם עדיין מבקשים דחיית תשלומים ופריסה. חלקם כבר הודו בקריסה ובחדלות הפירעון. לך הספק ישנה דרך להימנע ממחיקת חוב . ישנה דרך לנהל את הסיכון שחובות של לקוחות לא יפרעו. הדרך הינה היוועצות עם מומחה לניהול סיכוני אשראי. היוועצות שכזו עשויה להיות ההבדל בין גביית החוב לבין ריצה אחר הלקוח, קבלת תשובות דחייה ובקשות פריסה, אי כיבוד צ'קים ע'י הבנק , עלויות ותשלומים לעורכי דין, הליכי גבייה בבתי משפט, הוצאה לפועל וכו'.  לך הלקוח, ישנה דרך שלא להגיע למצב שבו העסק קורס. ניהול נכון של הסיכונים, ניהול נכון של תזרים המזומנים, ניהול נכון של תמהיל האשראי הבנקאי ואשראי הספקים יכול להיות ההבדל בין החשש שהנושים ינקטו בהליכים נגדך לבין מצב של הסכמות ושינה שקטה בלילה.

השפעת המלחמה בדרום על הסיכון שלקוחות לא ישלמו

בוקי ברגמן, אוגוסט 2014

 

עסקים בדרום ובמרכז סובלים מירידה חדה בפדיון כתוצאה מהמצב הבטחוני. הכותרות זועקות "ירידה בשיעור 50% ומעלה במחזור הפעילות העסקית. ההשפעה על המצב העסקי  של חברות  בכל הארץ, תורגש למשך תקופה ארוכה, גם על מפעלים הנמצאים במרכז וצפון המדינה. עסקים קטנים, בינוניים וגדולים מכל הענפים, מתמודדים עם מציאות בה לקוחות דוחים תשלומים, פורסים  חובות או אינם משלמים כלל. המצב הזה צפוי להחמיר בחודשים הבאים. הנתונים מראים שלאחר כל מבצע צבאי/ מלחמה, ספגו עסקים בכל הארץ ירידה בפעילות והפסדים. עסקים שחווים היום ירידה בפעילות, לא יוכלו לשלם לספקים במועד. אנחנו עומדים בפני גל של אי כיבוד צ'קים, בקשות לדחיית תשלומים ופריסה, תביעות משפטיות ובקשות לפשיטות רגל. בשנת 2013, ניתנו למעלה מ-7,600 צווים להליך פשיטת רגל (גידול בשיעור של עשרות אחוזים לעומת שנה קודמת) ולמעלה מ- 550 צוי פירוק. המצב הזה לא מתרחש רק בעיתות מלחמה, אך בעיתות כאלה הוא מתעצם. ניהול סיכוני אשראי בצורה חכמה יכול להקטין את ההפסדים הצפויים. יש לשים לב !